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创新模式迎挑战 拓展渠道增效益

发布时间:2016-11-18

            新疆庆华集团面对经济下行积极拓展销售渠道专题报道

  受经济原因影响,新疆庆华煤炭销售也面临了极大的挑战。面对新形势、新挑战,新疆庆华集团根据销售实际情况,及时制定了总体经营计划、产品销售计划、营销模式以及营销战略。

  计划合理分解销售目标,提升产品营销价值、控制营销成本,扩大产品在区域内的销量和占有率。

  一、化工品方面

  1、改变销售模式,选取优质客户

  为加大化工品出货量,同时签订高价格销售合同,集团采取了竞价营销模式。同时,提高了集团化工产品单价,在此过程中选取了优质客户,以备解决集团筹款难题。

  2、引进网络营销,加大产品宣传力度

  为扩大化工品销售渠道,集团在众多化工行业资讯网站刊登新疆庆华化工产品信息及报价,促进企业宣传和产品宣传,达到多渠道销售的目的。

  3、开展关联式营销,挖掘潜在客户

  在现有客户的基础上,与其深入沟通,推荐其它产品。为维护现有客户关系,集团调整生产工艺,来满足现有客户对集团产品的需求。

  4、推行整合营销,稳定出货量

  为稳定LNG出货量,降低生产成本,便于集中收款,集团通过与当地有实力的合作商商谈后,统一整合了伊犁地区各私人加气站,稳定了新疆庆华LNG销售量及销售价格。目前新疆庆华LNG在伊犁地区市场占有率维持在30%左右。

  二、煤炭方面  

  1、整顿煤炭市场,统一顶账煤价。

  为稳定煤炭销售市场价格,集团统一顶账末煤销售,稳定了末煤顶账价格。顶账煤的实施缓和了新疆庆华与各大债权方的矛盾,减轻了集团被逼债的财务付款压力,顶账现金的收取缓解了新疆庆华法务信用危机,保障生产单位有续运行。同时顶账煤的实施有效解决了新疆庆华煤炭库存积压问题,稳定了市场运行秩序,有效控制顶账煤价格不断下跌的趋势,为后期逐步提升煤炭销售价格奠定了基础。

  2、清理煤炭库存,增加现金流

  为快速降低煤矿末煤库存,6月份利用煤制气检修期间,适当“造势”加大促销活动,末煤客户增加车辆提煤,并出现客户“争抢”末煤库存的现象,目前,末煤库存已经全部清空。

  集团与煤炭经销商签订末煤大合同,统一顶账末煤销售,既稳定了末煤顶账价格,又对签订末煤合同的客户进行监督,要求其严格按照合同限期提煤,保障淡季期间末煤的平稳销售,同时增加了公司的现金流,有效的缓解了粉煤和末煤的库存压力。

                       (来源:新疆集团经营贸易部 熊文瑶)

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